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東芝公司和神州數(shù)碼公司關(guān)于投影機(jī)產(chǎn)品的媒體訪談
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日前，日本東芝公司和神州數(shù)碼公司投影機(jī)團(tuán)隊會同上海和北京地區(qū)的主要媒體，就大家共同關(guān)心的投影機(jī)產(chǎn)品的技術(shù)和市場發(fā)展的問題，進(jìn)行了研討與交流。
時間：2004年05月13日 下午
地點：上海光大國際酒店12號廳 |
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東芝公司株式會社東芝映像系統(tǒng)部海外業(yè)務(wù)經(jīng)理山根逸郎先生、株式會社東芝映像系統(tǒng)部海外業(yè)務(wù)經(jīng)理柴田俊雄先生、東芝香港有限公司中部部副總經(jīng)理林萬欣先生、東芝香港有限公司中國部副經(jīng)理潘國華先生；神州數(shù)碼公司神州數(shù)碼投影機(jī)部常務(wù)副總經(jīng)理王哲、神州數(shù)碼投影機(jī)部東芝產(chǎn)品經(jīng)理易晶、神州數(shù)碼投影機(jī)部東芝業(yè)務(wù)總監(jiān)高雅利、神州數(shù)碼投影機(jī)部銷售經(jīng)理劉蘭英出席此次交流會。
Q：東芝公司對背投電視，還有家用的投影機(jī)這些產(chǎn)品的應(yīng)用市場，是怎么的看法，相應(yīng)有什么產(chǎn)品策略。
東芝：
首先我想先談一下背投電視，我不想用很負(fù)面的“過了時”的字眼來形容，但背投是一個很普及的產(chǎn)品了。有一些消費者都可以負(fù)擔(dān)起大屏幕的。對PDP還有LCD TV都是剛剛起步的新產(chǎn)品，從產(chǎn)品的觀念上來說，特別受到消費者的歡迎。至于家庭影院投影儀這塊，目前在中國市場大家是探討的比較多，但是實際在作為產(chǎn)品銷售方面是很小的一塊。我們在不斷的學(xué)習(xí)，到底中國的消費者對這種家庭影院產(chǎn)品的購買習(xí)慣和使用習(xí)慣有什么不一樣，這個我們目前也在研討之中。
神州數(shù)碼：
我想補充林先生說的話題。剛才提到的家用視頻投影這塊市場，廠商所說的萬元機(jī)，就是針對這樣一個家用市場做的比較大的動作。因為，從純粹的家庭使用來講，投影機(jī)和我們普通的電視還是不太一樣的，他取代不了電視在家庭中的作用。他是未來的起居室家電的一類。和我們理解的電視，包括以后的液晶電視，甚至在廚房和衛(wèi)生間都會出現(xiàn)的家電是不同的；投影儀，或者大屏幕的等離子這些大屏幕家電，他一定是出現(xiàn)在起居室，或者是專業(yè)的家庭影院這些地方的家電。投影機(jī)會是其中的一類。對于這類家電來講，從現(xiàn)在的客戶群來講，還不是很成功，也是這兩年剛開始醞釀這個市場，它的使用來講還有一些麻煩，比如說耗材，光源的壽命。還有一些要做前期房屋的裝修的準(zhǔn)備，比如說需要距離、屏幕等等，還要有基本的條件，就是使用面積要有足夠的空間。這些可能目前是限制投影機(jī)在家庭進(jìn)一步發(fā)展普及的重要因素。所以，出現(xiàn)了這樣一種萬元的，在國外叫作cross-over的，星期一到星期五是辦公室使用，星期六和星期日是家庭使用，在歐洲和美國這樣的用戶群體很大。歐美去年增長的很快，東芝這款S10在歐美市場銷售的非常好。在中國我們從去年開始引進(jìn)這個機(jī)器，上市以后，和現(xiàn)有在市場上出現(xiàn)的萬元機(jī)相比亮度和色彩的表現(xiàn)力度都是非常的優(yōu)秀。這個機(jī)器展會現(xiàn)場有展出，大家可以親自看到它的色彩表現(xiàn)。
Q：這種機(jī)器的用戶群定位如何，會不會定為初級的教育用戶和商務(wù)用戶？
神州數(shù)碼：
可以這樣講，它既可以當(dāng)做普通的辦公使用，也可以拿回家。購買他的人可能是自己掏錢，私人小企業(yè)的老板，或者是一些主管，他可能作為兩用的方式來使用這樣一款機(jī)器。萬元機(jī)制推出對投影機(jī)向家庭市場推進(jìn)，應(yīng)該是起到了很大的作用。剛才講投影機(jī)對于起居室家電還需要很多的先決條件，用戶接受他的一個過程。包括現(xiàn)在的等離子等等很多，最后誰能進(jìn)入家庭的中心，還沒有一個明確的看法。我們的觀點應(yīng)該說，這些機(jī)會都有可能，因為以后的起居室家電是多樣化的。投影機(jī)有投影機(jī)很明顯的優(yōu)點，首先他的表現(xiàn)力是非常好的，圖象尺寸隨意可以調(diào)節(jié)；其它顯示方式大小是固定的。比如說等例子是43寸就是43寸，投影機(jī)可以從很小的尺寸打到150英寸以上，只要你房間有足夠的空間就可以做到，它的靈活性和優(yōu)點也是顯而易見的。它的缺點也是顯而易見的，今后投影機(jī)應(yīng)該是起居室家電的一類。
東芝：
這次在展會上我們發(fā)布兩個新機(jī)型，S20和T90，S20里面也有帶攝像頭，分辨率是SVGA。T90定位為商務(wù)機(jī)器的，另外S20在全球市場來講，可以說是兩用的。這個看用戶的需要而定，這個機(jī)器相對來講比較便宜，所以除了數(shù)據(jù)以外，基本上還有一些人會覺得這個機(jī)器作為一個家庭影院的投影儀也是非常適用，我們也鼓勵這樣用。因為有中小型的企業(yè)，他的價錢便宜，中小型企業(yè)除了可以辦公時候作為一個商務(wù)用投影儀，其他的時候可以做一個家庭影院用。
Q：神州數(shù)碼代理很多品牌的投影機(jī)產(chǎn)品，東芝在你們體系中占有什么樣的位置？
神州數(shù)碼：
我想從兩方面來回答你這個問題。第一個是神州數(shù)碼定位的問題，第二個方面回答你的規(guī)模問題。神州數(shù)碼是中國的一個分銷商，我們是要為廠商和用戶之間做橋梁的服務(wù)。我們是一個什么樣的分銷商呢，是可以提供從產(chǎn)品線的策劃，到市場的推廣，到渠道物流，到渠道服務(wù)，到用戶的售前，售后和維修一條龍這樣綜合的分銷商。那么，我們和不同的廠商合作的時候，廠商會選擇我們不同的方面來做。我們和東芝公司的合作，是戰(zhàn)略性和全面的，我們給東芝公司提供供應(yīng)鏈全套的，我們這個合作一直保持了8年的時間。
第二點，從目前的規(guī)模來看，我們東芝投影機(jī)在整個神州數(shù)碼的規(guī)模里占很大的比例，這是我最主要的業(yè)務(wù)。
Q：一個公司的資源要給不同的客戶使用，有些資源是有排他性的，如何分配這些資源？
神州數(shù)碼：
排他性主要來自廠商和品牌本身的怕他性。無論是誰來做這個產(chǎn)品，這個排他性都是存在的，不會因為誰做排他性就不存在了。第一個層面的問題就是，我想解釋我們是會盡力為每一個廠商提供好他要求我們做服務(wù)的環(huán)節(jié)。如果他只要求我做市場的推廣，那我就盡力做市場推廣，他只要求我做物流，我就做好物流。至于這個產(chǎn)品在市場上的競爭，最終是由客戶來說話的。
神州數(shù)碼：
我們在事業(yè)部內(nèi)部運作時是模擬一個競爭模式的，我們根據(jù)不同的產(chǎn)品情況來做，產(chǎn)品本身是有排他性的；我們根據(jù)真實市場競爭情況的模擬，來做市場探討，為廠商提供不同的服務(wù)，會盡最大的努力滿足廠商在市場上的需求量。不管是什么合作，我們從目前的合作來看，還是達(dá)到廠商在中國市場逾期的銷售量的。
Q：教育用戶是一個很認(rèn)真的用戶。我們在宣傳S70產(chǎn)品時所說的對學(xué)生眼睛負(fù)責(zé)，是通過什么技術(shù)來保障這個說法的？
神州數(shù)碼：
具體來說我們在S70重點推廣的時候，主要是抓住了它最大的一個賣點，也就是它采用了東芝數(shù)碼調(diào)色版的技術(shù)，可以實現(xiàn)六大功能。其中三項功能對于保護(hù)小學(xué)生或者中學(xué)生的視力起到一個非常關(guān)鍵的作用。比如說東芝的數(shù)碼調(diào)色版的技術(shù)可以使東芝的S70投影機(jī)和T70的投影機(jī)在使用的過程中，可以產(chǎn)生幾方面的功能。比如說我們具備了3G兩色分離的功能，可以排除視頻圖象在不同的色彩和不同的圖象中產(chǎn)生圖象的串?dāng)_，還有兩暗的圖象過渡的階段，產(chǎn)生兩珠串圖象的故障，還有其它的一些圖象故障現(xiàn)象，使得圖象更加逼真，和輸入的顏色比較接近和一致。
第二方面我們還能夠?qū)崿F(xiàn)逐行的掃描不反射的功能，使得東芝投影機(jī)的圖象非常的穩(wěn)定，不抖動，不閃爍，既使是長時間教學(xué)，也可以保障同學(xué)的眼睛不受到傷害，這對的視覺疲勞也能夠產(chǎn)生一定抗拒的作用。
第三方面還具備了3D矯正的功能，使得東芝的投影機(jī)具備非常均勻的圖象色彩，不會產(chǎn)生光斑，或者是明暗不統(tǒng)一的圖象，與輸入的色彩更加的一致。還有像三元色自動調(diào)整等。因為采用了東芝數(shù)碼調(diào)色版技術(shù)這樣獨有的技術(shù)，使得東芝的圖象色彩和圖象質(zhì)量優(yōu)于其他的產(chǎn)品。
因為東芝投影機(jī)有比較高的一個光源的利用率。比如說我們S70這款投影機(jī)只用165瓦的光源就可以產(chǎn)生出2600流明。還有其它的如ECO模式，自動開關(guān)機(jī)等等這些功能，都可以更好的滿足全天候和學(xué)校的教育，和教學(xué)的要求。同時，能進(jìn)一步的保護(hù)小學(xué)生的視力和抗拒視覺疲勞，這些都是有具體功能可以支撐，像我們做宣傳的時候說，東芝的投影機(jī)可以有很好穩(wěn)定持久的性能，同時也有綠色環(huán)保這樣一個性能。
Q：東芝在上海曾經(jīng)舉辦過一個體驗月的活動。如今這個活動已經(jīng)過去了，我想問有哪些成果，是否可以舉一些具體的案例？
神州數(shù)碼：
這位先生問到我們上海三月份做體驗月的效果，我們不必具體詳述這個效果和結(jié)果如何，我想告訴大家一個數(shù)據(jù)就能夠說明問題了。我們在2004年3、4月份東芝的銷量達(dá)到二千臺以上，上海占其中的18％，其中我們的零售業(yè)和行業(yè)的交單各占一半的份額。我想這個數(shù)字就說明了我們當(dāng)時在上海體驗月的效果和結(jié)果了。
Q：如何理解東芝倡導(dǎo)的產(chǎn)品的綠色健康的概念？是否說其它的產(chǎn)品就是不健康的？
神州數(shù)碼：
我們倡導(dǎo)綠色健康實際上最主要的也是根據(jù)市場客戶的需求，來提供我們的產(chǎn)品和服務(wù)的。實際上我們每一個人都經(jīng)歷過小學(xué)、中學(xué)，長時間在教室里上課成長的過程。現(xiàn)在隨著各學(xué)校電子化教育，以及計算機(jī)普及率的提高，已經(jīng)有越來越多的大屏幕投影機(jī)的演示，替代黑板板書的情況了。剛才提到過了，就是說東芝的投影機(jī)因為他具備了非常突出了兩個賣點，一個是性能穩(wěn)定持久，第二個就是圖象的質(zhì)量，色彩非常逼真，色彩非常穩(wěn)定，對長期觀看的學(xué)者和讀者都是非常收益的，不至于造成眼睛視力的下降。這塊是根據(jù)我們產(chǎn)品本身自有的特點，本身我們對學(xué)校教育的體會，我們給廣大用戶來推廣和推薦的。至于說其他的產(chǎn)品，他們具備什么樣的特性，我想他們可能有自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，但是我們具備獨有的數(shù)碼調(diào)色版的技術(shù)是其他產(chǎn)品不具備的，我不好說其他的產(chǎn)品是不是不環(huán)保的。
神州數(shù)碼：
別的產(chǎn)品是不是綠色的要用戶自己判斷和選擇的，我們只是把這個概念說出來。綠色環(huán)保的概念對東芝而言不是光投影機(jī)這塊，是東芝集團(tuán)提倡的，包括我們所做的業(yè)務(wù)，原來都提到這樣的概念。剛才易小姐介紹的，本身投影機(jī)作為視覺的產(chǎn)品，首先對色彩，對圖象和眼睛負(fù)責(zé)任，從處理技術(shù)這是很關(guān)鍵的一點，還有很多的地方。比如說，做筆記本業(yè)務(wù)的時候，東芝的電路板經(jīng)過處理的，大家知道電路板里面有替化物，焚燒和處理是有毒的。東芝在這個元素上，做電路板做過一種特殊的保護(hù)，所以東芝筆記本電腦回收焚燒不會對環(huán)境產(chǎn)生污染。其他的廠商是不是有這種技術(shù)我也不太清楚。所以，這個是其中環(huán)保的一點。還有其他很多地方體現(xiàn)綠色環(huán)保的技術(shù)。這個概念對于咱們國人來講不是很重視，但是我覺得隨著我們用戶生活水平和消費水平不斷提高，對生活質(zhì)量和環(huán)境的意識越來越強，這個也是很明確的趨勢。所以，我們在介紹產(chǎn)品或者推廣我們產(chǎn)品的時候，我們也將有意識的提醒用戶注意這方面的環(huán)保意識。
神州數(shù)碼：
東芝的其他功能也可以做環(huán)保典型的實證。對于學(xué)校來說，自動開關(guān)機(jī)的功能，還有高效率的光源利用率的功能，都使機(jī)器本身壽命可以延長，都可以節(jié)省電源，這個也是一些環(huán)保和滿足學(xué)校教育的一些特點。
Q：東芝未來產(chǎn)品的價格下降空間還會有多少。未來產(chǎn)品東芝會不會在中國制造，或者諸如此類的戰(zhàn)略。
東芝：
我們市場有不同層次的客戶，一萬塊錢是高是低這都是相對而言的。作為廠家來說，我們很希望在中國可以啟動家庭影院的銷售，希望這邊市場可以啟動起來。對于我們來說，至于價格因為牽涉的很廣，比如說關(guān)稅，甚至我們到底產(chǎn)量可以做到多少，對于零部件是廠商供應(yīng)的，這是一個整體行業(yè)的問題。我想能達(dá)到萬元機(jī)已經(jīng)是投影機(jī)一個突破了，過去短短幾年之前，一部投影機(jī)可以賣到十萬塊錢，現(xiàn)在是一萬塊錢，以后還可以下降多少，我想這個問題靠東芝一個廠家是很難確定的。
至于是否在中國生產(chǎn)，實際上我們已經(jīng)在中國開始生產(chǎn)了，其中目的也是希望把產(chǎn)品普及化，價格可以壓下來，我們朝著這個方向做的。
Q：東芝的市場銷售和神州數(shù)碼的渠道發(fā)展情況？
東芝：
現(xiàn)在整體市場來說中國相對歐美市場份額還是很小。但東芝在中國所做的成績是非常好的。今后來講東芝還會繼續(xù)在產(chǎn)品方面加大投入，開發(fā)新的產(chǎn)品。在營銷方面我們還會繼續(xù)跟神州數(shù)碼合作，因為過去這么多年合作是很愉快的，取得的成績雙方面都很高興，合作還會繼續(xù)下去，希望以強強的合作繼續(xù)發(fā)展我們今后的產(chǎn)品。
神州數(shù)碼：
神州數(shù)碼一直注重渠道的全面和地域的覆蓋面。對于投影機(jī)來講，前幾年是高端的產(chǎn)品，或者是邊緣專業(yè)產(chǎn)品，對應(yīng)的渠道是專業(yè)的投影機(jī)銷售經(jīng)驗，工程經(jīng)驗的渠道，逐漸這兩年隨著市場迅速的擴(kuò)大，很多通用的渠道，或者說做IT產(chǎn)品的渠道都逐漸接觸到銷售問題。神州數(shù)碼這兩年，我們從2001年開始銷量都是在一倍到二倍的速度增長，東芝從2001年銷量增長就是100％的速度，已經(jīng)高于行業(yè)的增長速度。也有我們規(guī)模業(yè)務(wù)擴(kuò)大，我們代理其他的品牌，規(guī)模擴(kuò)大以后碰到的因素，更主要的因素我想是，大家知道從2002年的市場10萬，去年是15、16萬左右。這個數(shù)量意味著從2003年開始，是一個產(chǎn)品從直銷的產(chǎn)品向分銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。筆記本市場現(xiàn)在炒的很熱，大家記得97、96年的時候是這樣的。這個意味著什么，從用戶的銷售習(xí)慣，采購習(xí)慣到渠道的構(gòu)成，到經(jīng)銷渠道的演變，到廠商銷售概念的演變，都會在這個時間內(nèi)發(fā)生很大的變化。大家可以觀察最近兩年渠道內(nèi)的變化和各個公司取得的業(yè)績。某種程度在市場轉(zhuǎn)化過程中，有時和公司能力沒有關(guān)系，和銷售模式有很大的關(guān)系。所以，這兩年在總代理渠道有很大的變化。我現(xiàn)在可以大概的估算出我們在全國有50家到100家左右的核心渠道，每家核心渠道可能覆蓋著零售店有10家，這樣的話他會把他的貨鋪到五家到十家左右的零售店，包括他自己的門市，包括二級分銷商。比如說我們在浙江，我們除了杭州市之外，我們今年計劃把渠道鋪墊到寧波、溫州這樣二級市。因為神州數(shù)碼分銷有很多年的經(jīng)驗和歷史，這些數(shù)字告訴大家，我想數(shù)字本身其實代表一種規(guī)模，我想跟大家探討的概念就是說市場容量的變化，大家看今年的市場已經(jīng)突破20萬臺了，明年意味著什么，明年要接近40萬臺。這個市場容量絕對不可能用直銷去銷售市場。大單是中國特定時期出現(xiàn)的政策所產(chǎn)生的結(jié)果，我們教育政策的導(dǎo)向，導(dǎo)致的教育行業(yè)集中采購。在海外的商用市場，客戶群到了80％以上。中國尤其去年開始，大家可能知道類似于東芝S10，T60這樣商用機(jī)器，增長非常快。這些機(jī)器都是通過中小渠道，零售店，非專業(yè)這種經(jīng)銷渠道做的。我們渠道的改變和政策，適應(yīng)不斷的變化，不斷改善我們渠道的結(jié)構(gòu)。兩年之前我們不會要求我們渠道開發(fā)到寧波、溫州這樣的城市，我們的渠道主要是一些集成商和系統(tǒng)商，還有投影機(jī)專業(yè)的經(jīng)銷商，這兩年我們有很大的改變。這是一個具體政策的變化。另外我們從去年開始，我們已經(jīng)開始在零售店建設(shè)上有很多新的政策。比如是我們支持很多零售商在銷售賣場建立東芝專賣點，專賣柜等等這些形象。通過零售網(wǎng)點加強東芝的商用市場。這些都是相對具體的策略，這個策略產(chǎn)生的原因就是我剛才說的。因為中國市場發(fā)展非常快，到去年開始應(yīng)該到了一個時間了，所以我們整個的銷售方式和理念，發(fā)生了非常大的變化。本身分銷是我們擅長的一件事，這兩年來講也是我們充分發(fā)揮作用的時候。
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