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問(wèn)題：年底前很多廠家都在發(fā)布自己的新品，有人說(shuō)，政府采購(gòu)代表了一種技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)，NEC是怎么理解這句話的？NEC一直在行業(yè)市場(chǎng)上收獲很多，2006年NEC在政府采購(gòu)中最大的亮點(diǎn)是什么？ |
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恩益禧數(shù)碼應(yīng)用產(chǎn)品貿(mào)易
(上海)有限公司視像產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理范欣先生 |
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先回答第一個(gè)問(wèn)題：每個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布的日期，
是根據(jù)一些關(guān)鍵的元器件的上市來(lái)決定的。
比如說(shuō)，筆記本的問(wèn)世，必定和MICROSOFT等軟件或者CPU來(lái)決定發(fā)布時(shí)機(jī)，而投影機(jī)，它必定就會(huì)跟液晶板的發(fā)展和上市有關(guān)。一般對(duì)廠家來(lái)講，都會(huì)針對(duì)銷售比例更大的市場(chǎng)或者國(guó)家，瞄準(zhǔn)最佳銷售時(shí)機(jī)發(fā)布新品，比如說(shuō)歐美，歐美的最旺季是圣誕節(jié)前。但是各個(gè)廠家發(fā)布的產(chǎn)品和型號(hào)、時(shí)機(jī)不完全一樣，也不能一概而論地說(shuō)，所有的品牌都集中在年底發(fā)布新品。今年年底在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)布的新品比較多，我想這和各廠商配合產(chǎn)品出廠標(biāo)準(zhǔn)以及ISO21118體系推廣有一定的關(guān)系。
至于政府采購(gòu)決定技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)，我的理解就是：技術(shù)要服務(wù)于應(yīng)用，應(yīng)用要服務(wù)于社會(huì)。政府從預(yù)算上、從采購(gòu)規(guī)模上來(lái)講，確實(shí)是能代表一個(gè)潮流，但是也不能直接說(shuō)主導(dǎo)了一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。就去年的情況，以我們的了解來(lái)看，
政府采購(gòu)購(gòu)買高端產(chǎn)品還是LCD產(chǎn)品比較多，中低端的產(chǎn)品也是有一些的。政府采購(gòu)包括以往入圍的那些廠家也是各有千秋，各有優(yōu)勢(shì)。而一概而論的來(lái)說(shuō)，政府采購(gòu)會(huì)引導(dǎo)一個(gè)技術(shù)發(fā)展潮流的話，我個(gè)人理解還是有失偏頗，但是我覺(jué)得政府采購(gòu)選擇面還是比較寬的。
第二個(gè)問(wèn)題：
我們與神州數(shù)碼合作以后，
無(wú)論是在北京政府采購(gòu)還是在中央直屬機(jī)關(guān)的采購(gòu)方面，我們一直都有入圍也有一定的供貨量。在一些地方的政府采購(gòu)上面，我們通過(guò)神州數(shù)碼也一直都有供貨量。我們NEC的產(chǎn)品去年有8款機(jī)器入圍政府采購(gòu)，總量來(lái)說(shuō)也是占有一定比率的。在06年政府采購(gòu)中NEC繼續(xù)入圍，返修率、投訴率是被評(píng)為最低的，我想這應(yīng)該是我們的亮點(diǎn)之一。
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問(wèn)題：NEC投影機(jī)是LCD和DLP技術(shù)都有。今天發(fā)布的產(chǎn)品也是二者兼?zhèn)洹EC怎么平衡二者的發(fā)展？ |
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范欣先生
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首先我們希望強(qiáng)調(diào)的是NEC
有自己獨(dú)特的技術(shù)， 我們同時(shí)擁有LCD和DLP
兩種關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)能力，我們所有的產(chǎn)品都是自己開(kāi)發(fā)的，這是我們的核心能力。我們一直主張不是技術(shù)來(lái)主導(dǎo)產(chǎn)品，而是用戶和市場(chǎng)需求來(lái)主導(dǎo)產(chǎn)品。
比如今天發(fā)布會(huì)大家看到的NEC發(fā)布兩種類別的產(chǎn)品，一個(gè)系列是以LCD為技術(shù)的，而另一種則是DLP技術(shù)。
NP系列產(chǎn)品就是DLP為基礎(chǔ)的，是專門為便攜而設(shè)計(jì)，滿足商務(wù)人士對(duì)便攜性能的更高追求。我們是考慮哪些產(chǎn)品能更好的適合客戶的需求從而來(lái)選擇技術(shù)應(yīng)用。NEC可以說(shuō)是具有最齊全的產(chǎn)品線可供用戶選擇。
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神州數(shù)碼顯示設(shè)備事業(yè)部
總經(jīng)理王哲先生
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NEC的產(chǎn)品無(wú)論是從技術(shù)，還是從低端、高端產(chǎn)品，都是非常全面的。
在中國(guó)市場(chǎng)，唯一給客戶好印象的就是價(jià)格，這同中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)物心理不無(wú)區(qū)別，所以導(dǎo)致低端價(jià)位產(chǎn)品比較受歡迎。但這并不代表是一個(gè)合理現(xiàn)象。在DLP和LCD
比例上，在中國(guó)相對(duì)來(lái)說(shuō)，
液晶占的比例更大一些�？傮w上來(lái)講，我們?cè)谑袌?chǎng)和渠道工作中，都希望引導(dǎo)客戶，不是單純追求技術(shù)和價(jià)格。希望能看到產(chǎn)品的一些亮點(diǎn)，技術(shù)和性能上的。我們建議的是，選擇適合你使用的機(jī)器，而不是根據(jù)價(jià)格，或者根據(jù)技術(shù)來(lái)選擇機(jī)器。因?yàn)楫a(chǎn)品選擇個(gè)性化的追求才是最劃算的。
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問(wèn)題：目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，新產(chǎn)品有技術(shù)突破的越來(lái)越少。NEC此次發(fā)布的混合冷卻系統(tǒng)是個(gè)創(chuàng)新，現(xiàn)在這個(gè)技術(shù)用在DLP產(chǎn)品上，是否能夠或者將來(lái)也用于其它LCD產(chǎn)品？ |
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范欣先生
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對(duì)于技術(shù)本身，可以用在任何冷卻系統(tǒng)內(nèi)。至于我們選擇用于什么產(chǎn)品， NEC一直在跟蹤用戶不斷的變化和需求，根據(jù)需求設(shè)立產(chǎn)品，比如為什么用DLP或LCD，是關(guān)心亮度，還是關(guān)心便攜，是關(guān)心有線無(wú)線等等，希望產(chǎn)品更穩(wěn)定性還是低噪音，
我們都是根據(jù)需求列出優(yōu)先點(diǎn)，根據(jù)優(yōu)先點(diǎn)采用NEC現(xiàn)有的和將有的技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)和滿足需求。目前使用這個(gè)技術(shù)最大的原因之一，就是因?yàn)樗梢詫?shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更小型化，滿足商務(wù)需求的特殊性。同時(shí)越小，它的集成化越大，從成本等各個(gè)方面來(lái)講，都受一定的影響。因此怎么樣去把握一種平衡，顯得非常重要，NEC此次為這種技術(shù)申請(qǐng)了這個(gè)專利。未來(lái)如果LCD也需要這種小型化技術(shù)的時(shí)候，NEC
也一定會(huì)把這個(gè)技術(shù)應(yīng)用起來(lái)。
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問(wèn)題：發(fā)布會(huì)提到NEC和神州數(shù)碼已經(jīng)合作三年，并將繼續(xù)規(guī)劃雙方的下一個(gè)三年合作。請(qǐng)問(wèn)2007年具體有哪些措施？ |
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王哲先生
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三年計(jì)劃其實(shí)也是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)規(guī)劃，也是在一個(gè)公平的環(huán)境下進(jìn)行的。在這樣的一個(gè)前提下，我想在明年，
我們可能在不同的行業(yè)再做一些計(jì)劃。
在商務(wù)和零售市場(chǎng)上還有待于進(jìn)一步的開(kāi)闊。借著投影機(jī)市場(chǎng)的規(guī)范，明年會(huì)有一些新的產(chǎn)品，在零售的市場(chǎng)有一些比較大的動(dòng)作。另外基于是NEC和神州數(shù)碼的戰(zhàn)略合作，
將會(huì)迎來(lái)一個(gè)新的契機(jī)。在神州數(shù)碼內(nèi)部整個(gè)的業(yè)務(wù)水平和戰(zhàn)略意義上來(lái)講，我們會(huì)把和NEC的合作放在一個(gè)非常重要的意義上。
從整個(gè)的銷售結(jié)構(gòu)和售后服務(wù)上來(lái)講，都會(huì)有一定的投入和增加。第三點(diǎn)，是雙方是在這三年合作互相信任的基礎(chǔ)上，在中國(guó)市場(chǎng)上明年將會(huì)投入一個(gè)非常強(qiáng)大的技術(shù)隊(duì)伍，在高端產(chǎn)品線上，明年會(huì)發(fā)布更多高端的一些產(chǎn)品，我們?cè)诿髂赀�會(huì)在此方面有更多合作和探討。
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范欣先生
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從NEC這方面來(lái)講，現(xiàn)在正在和神州數(shù)碼在討論我們后三年的合作計(jì)劃。
從整體上來(lái)講，我們希望NEC跟神州數(shù)碼共同配合、支持并且堅(jiān)決支持行業(yè)的規(guī)范。
讓競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的凈化，讓大家有一個(gè)公平、透明良好的環(huán)境。這是我們達(dá)成的共識(shí)也希望能為此作出努力。我們認(rèn)為誠(chéng)信是行業(yè)發(fā)展的根本，也是我們合作的最大前提。鑒于我們戰(zhàn)略性的合作，在中低端產(chǎn)品，零售、商務(wù)、教育行業(yè)，我們還是要充分利用神州數(shù)碼龐大的系統(tǒng)，極強(qiáng)的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，良好的隊(duì)伍體制和售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，在這方面雙方也會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)合作。同時(shí)，
NEC會(huì)在明年，在中國(guó)成立一個(gè)專門支持高端產(chǎn)品的銷售隊(duì)伍，所謂高端包括數(shù)字投影機(jī)、5000流明以上的工程機(jī)，
大家也知道，NEC是全球?yàn)閿?shù)不多的產(chǎn)品線從1500流明到上萬(wàn)流明，從LCD到DLP技術(shù)，
擁有全面覆蓋能力。NEC在技術(shù)上有比較強(qiáng)的實(shí)力，我們的研發(fā)總部在日本，擁有數(shù)百人的研發(fā)力量。在日本的一些先進(jìn)技術(shù)和一些技術(shù)的應(yīng)用，包括管理系統(tǒng)等，都將移植到中國(guó)，在高端方面，我們會(huì)和神州數(shù)碼合作。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們與神州數(shù)碼唯一一家總代理這個(gè)戰(zhàn)略方針是不變的。我們有自己的銷售支持隊(duì)伍，但我們和神州數(shù)碼的合作依舊一如既往。
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王哲先生
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我再補(bǔ)充一點(diǎn)的是，在高端和低端的合作，其實(shí)都是基于中國(guó)市場(chǎng)的逐漸規(guī)范。在前幾年，投影機(jī)市場(chǎng)一直都是非常的不規(guī)范，
從進(jìn)貨的方式到銷售，
實(shí)際上是一個(gè)凌亂復(fù)雜的局面。現(xiàn)在，投影機(jī)市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展起來(lái)以后，國(guó)家對(duì)這方面也有了一定的重視。用戶對(duì)高端產(chǎn)品的價(jià)格、性能、服務(wù)的要求比較高一些，此前由于行業(yè)缺乏規(guī)范管理，一些非正常渠道產(chǎn)品價(jià)格的混亂給很多廠商帶來(lái)不利影響，
服務(wù)的無(wú)保障也損害了用戶的利益。
因此市場(chǎng)規(guī)范是一個(gè)發(fā)展的前提，這在高端市場(chǎng)尤其重要。我們認(rèn)為隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的凈化，NEC的產(chǎn)品還是非常有優(yōu)勢(shì)的。神州數(shù)碼與NEC高端產(chǎn)品的合作，我們希望能把雙方的優(yōu)勢(shì)都發(fā)揮出來(lái)。
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范欣先生
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6年前，NEC是首家在中國(guó)生產(chǎn)的廠商。現(xiàn)在，我們更是百分之百的產(chǎn)品都在中國(guó)生產(chǎn)。為什么說(shuō)百分之百，就是因?yàn)閿?shù)字影院機(jī)，它的原器件要比一般投影機(jī)的原器件的點(diǎn)數(shù)差不多要多10倍，它對(duì)質(zhì)量管理，性能的要求很高，像這樣的產(chǎn)品在全球的需求量也不是很大，這種小批量多點(diǎn)數(shù)的生產(chǎn)管理和質(zhì)量管理，以及效率問(wèn)題，
都是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，NEC從去年開(kāi)始，準(zhǔn)備了一年，實(shí)現(xiàn)了百分之百投影機(jī)生產(chǎn)，
充分體現(xiàn)了NEC的技術(shù)和管理實(shí)力。我們對(duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、售后服務(wù)有著非常強(qiáng)大的自信心，加上市場(chǎng)的公平化，在這種前提下，我們對(duì)未來(lái)三年發(fā)展抱持很大希望。
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問(wèn)題：NEC投影機(jī)一直處于中國(guó)市場(chǎng)前五位，未來(lái)合作的戰(zhàn)略目標(biāo)是怎樣的？ |
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范欣先生
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鑒于三年前和神州數(shù)碼合作的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們的戰(zhàn)略合作目標(biāo)就是三年以內(nèi)向第一名發(fā)起沖擊，但當(dāng)時(shí)的一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及當(dāng)時(shí)我們的一些準(zhǔn)備情況，所以，在過(guò)去的三年間，我們修改了我們的合作目標(biāo)�，F(xiàn)在隨著ISO21118的規(guī)范以及投影機(jī)行業(yè)的日漸成熟，信息產(chǎn)業(yè)部推薦的一些標(biāo)準(zhǔn)也陸續(xù)開(kāi)始執(zhí)行，所以我相信，無(wú)論是渠道還是廠家，都是處在一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，在這種環(huán)境下，我們?cè)俑裰輸?shù)碼討論我們后三年的目標(biāo)，雖然最終的結(jié)果還沒(méi)出來(lái)，但是我們希望在兩年之內(nèi)達(dá)到前三甲，在第三年向第一名發(fā)起真正的挑戰(zhàn)。
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問(wèn)題：NEC在教育行業(yè)的市場(chǎng)占有率穩(wěn)居前列，是怎樣的市場(chǎng)策略幫助NEC在投影機(jī)教育行業(yè)取得如此成績(jī)？ |
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范欣先生
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實(shí)際上，NEC不光在中國(guó)，甚至在全球的教育行業(yè)都是非常強(qiáng)項(xiàng)的。在某一個(gè)階段，在香港，90％的教育（機(jī)構(gòu)）都是用NEC的投影機(jī)，在馬來(lái)西亞，MOE項(xiàng)目連續(xù)好幾年都是NEC產(chǎn)品，在新加坡也是一樣。我們總結(jié)有三個(gè)要素，第一就是，
超前的技術(shù)和人性化的設(shè)計(jì)；第二是優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和完美的服務(wù)；第三就是合理的性價(jià)比和優(yōu)秀的合作伙伴。
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王哲先生
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從神州數(shù)碼這方面來(lái)講，也是配合NEC把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的價(jià)格都發(fā)揮出來(lái)，神州數(shù)碼是一個(gè)推銷的角色。
我們是通過(guò)渠道尋找客戶，
我們力爭(zhēng)在客戶之間為NEC進(jìn)行產(chǎn)品推廣，贏得更多的市場(chǎng)，這也是取決于長(zhǎng)期的跟渠道的合作，
這可能和傳統(tǒng)的投影機(jī)行業(yè)也有著極大的不同。基于這種長(zhǎng)期積累下來(lái)的口碑，
我們有很多的可以互相信任的合作伙伴，也因此我們要做大量的推廣工作。所以在和NEC合作的這幾年中，
我們對(duì)NEC在行業(yè)推廣和品牌推廣也是做了大量的工作。神州數(shù)碼在11月份在珠海召開(kāi)了渠道大會(huì)，在大會(huì)上，對(duì)NEC的產(chǎn)品也是做了很好的宣傳，這次大會(huì)除了投影機(jī)業(yè)內(nèi)代理商之外，
也是難得的一個(gè)IT行業(yè)代理商的大會(huì)，其實(shí)有很多代理商對(duì)我們這次會(huì)議上展出的產(chǎn)品有很大的興趣的。
我們?yōu)镹EC 投影機(jī)做了一個(gè)很好的方案，比如NP的疊加功能。像這樣大大小小的活動(dòng)也是在日常工作中不斷地進(jìn)行，也是利用各種機(jī)會(huì)，使得NEC的品牌在供貨渠道中，在行業(yè)用戶中有一個(gè)很好推廣。幾年下來(lái)，NEC品牌在用戶中的知名度、接受度、認(rèn)可度也有所提高。在未來(lái)的三年內(nèi)，
我們會(huì)繼續(xù)對(duì)用戶的培訓(xùn)、推廣做一些投入，我們計(jì)劃在明年有專門的培訓(xùn)師到各地去做培訓(xùn)。
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問(wèn)題：能否介紹一下NEC產(chǎn)品服務(wù)方面的做法如何？ |
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范欣先生
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提到服務(wù)，從過(guò)去兩年每個(gè)月和每年的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，NEC的返修率沒(méi)有超過(guò)1%，一般在0.97%左右。在教育行業(yè)的統(tǒng)計(jì)中，無(wú)論是人為還是自然等因素，只有0.8%左右，不到0.9%，這是個(gè)非常驚人的數(shù)字。我們很大一部分的投影機(jī)是賣到教育行業(yè)的，大概要30%以上，相當(dāng)于每年1萬(wàn)臺(tái)以上。投影機(jī)到了地方以后，很多學(xué)校的使用環(huán)境相當(dāng)惡劣，比如新疆或沙塵大的地區(qū)，在這種環(huán)境下能達(dá)到這么低的故障率，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)奇跡。前幾天在廣州，某個(gè)單位做了學(xué)校問(wèn)卷調(diào)查，詢問(wèn)如果再買投影機(jī)愿意購(gòu)買什么品牌的，70%以上的學(xué)校愿意再買NEC的，這是對(duì)我們質(zhì)量的一個(gè)認(rèn)可。
為了更好的服務(wù)于用戶，NEC進(jìn)行服務(wù)升級(jí)，
推出“48小時(shí)響應(yīng)”的新服務(wù)戰(zhàn)略，即在接到用戶反饋后的48小時(shí)內(nèi)給予積極響應(yīng)，確保用戶的正常使用，這是NEC在原有服務(wù)政策上的升級(jí)。如果NEC產(chǎn)品不是有很好的品質(zhì)，
我們今天也不敢提出48小時(shí)的響應(yīng)。
超過(guò)2%以上（返修率），就很難做到48小時(shí)響應(yīng)。對(duì)一些重點(diǎn)客戶，包括重點(diǎn)學(xué)校，
我們已經(jīng)在實(shí)施，但以后還要進(jìn)一步公布出來(lái) “上門服務(wù)”。我們保持一定數(shù)量的維修點(diǎn)和覆蓋率，但不會(huì)無(wú)限的增加維修中心，過(guò)多的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)會(huì)影響包括維修經(jīng)驗(yàn)的積累，配件的預(yù)測(cè)與維護(hù)等，也會(huì)導(dǎo)致效率下降，使客戶的滿意度下降。因此我們首先要根據(jù)不同的產(chǎn)品建立不同的架構(gòu)，其次會(huì)在整體的維修效率和用戶的需求之間達(dá)到平衡。我們的宗旨是追求客戶的滿足度。
我們更高的追求是“沒(méi)有服務(wù)的服務(wù)”，這是以NEC產(chǎn)品穩(wěn)定耐用的品質(zhì)為先決條件的，這是一個(gè)更高的挑戰(zhàn)。
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問(wèn)題：很多廠商近來(lái)都表示堅(jiān)持ISO標(biāo)準(zhǔn)，推行市場(chǎng)凈化，請(qǐng)問(wèn)NEC和神州數(shù)碼對(duì)這一事情的看法。 |
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范欣先生
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我們前面提到，以前市場(chǎng)上存在很多參數(shù)的比較和標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)很好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。所以我們期待著市場(chǎng)的凈化，也希望大家站在公平的起跑線上，
我們會(huì)支持和配合ISO標(biāo)準(zhǔn)，包括馬上要推出的中國(guó)SJ標(biāo)準(zhǔn)，這是廠家義不容辭的責(zé)任，是誠(chéng)信和原則。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)品牌或?qū)S家，對(duì)社會(huì)都是一件好的事情。
在這個(gè)問(wèn)題上我們也和神州數(shù)碼達(dá)到了共識(shí)，并做出了很大努力。NEC此次發(fā)布的8款新品，承諾在亮度標(biāo)稱上嚴(yán)格遵守ISO21118
標(biāo)準(zhǔn)，包括未來(lái)的產(chǎn)品，
我們將堅(jiān)決推行投影機(jī)行業(yè)的亮度實(shí)標(biāo)運(yùn)動(dòng)，盡最大努力維護(hù)消費(fèi)者的利益，也為了推動(dòng)投影機(jī)產(chǎn)品在中國(guó)向著更規(guī)范的方向發(fā)展。
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王哲先生
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剛才就像范總說(shuō)的，
市場(chǎng)很重要的一點(diǎn)就是要競(jìng)爭(zhēng)公平。
明年的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)在業(yè)內(nèi)已廣為人知，神州數(shù)碼03年就參加了國(guó)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，從一開(kāi)始就在推動(dòng)中國(guó)的投影機(jī)市場(chǎng)的凈化工作。當(dāng)然這個(gè)行業(yè)的“潛規(guī)則”和商業(yè)規(guī)則是現(xiàn)實(shí)存在的，大家都在積極推動(dòng)市場(chǎng)的凈化和規(guī)范化。現(xiàn)在是正在推動(dòng)和實(shí)施的過(guò)程，
而且時(shí)間點(diǎn)馬上就要開(kāi)始了，明年 1月1號(hào)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)就開(kāi)始實(shí)施，業(yè)內(nèi)人士都知道ISO標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還是有一些沖突，神州數(shù)碼和NEC一定會(huì)偕同其它廠商與國(guó)標(biāo)委進(jìn)行溝通，使兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很好的融合起來(lái)。
不管會(huì)有怎樣的沖突，都是一件好事，我們會(huì)與NEC一同推動(dòng)行業(yè)的規(guī)范化。明年在更規(guī)范的環(huán)境下，NEC的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一定會(huì)更好的發(fā)揮。
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