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富可視公司（InFocus）是全球數(shù)字投影機(jī)及其技術(shù)的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，到2000年底，富可視公司擁有全球24%的數(shù)字投影機(jī)市場(chǎng)份額，從1994年開(kāi)始連續(xù)保持全球市場(chǎng)第一的位置。這家專業(yè)化的投影機(jī)企業(yè)是如何成功的？準(zhǔn)備怎樣拓展中國(guó)市場(chǎng)？借該公司總裁及首席執(zhí)行官約翰.哈克近日來(lái)華參加富可視公司分銷商大會(huì)之機(jī)，記者對(duì)他進(jìn)行獨(dú)家專訪。
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記者：聽(tīng)說(shuō)您不止一次來(lái)到中國(guó),請(qǐng)談?wù)勀鷮?duì)中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的看法?
哈克：我曾訪問(wèn)過(guò)上海，我們?cè)谏虾Ｓ幸粋�(gè)貿(mào)易公司。在全球投影機(jī)市場(chǎng)，亞洲地區(qū)增長(zhǎng)最快。我認(rèn)為，中國(guó)的投影儀市場(chǎng)增長(zhǎng)最快。我認(rèn)為今年中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的需求量將大于日本，可能有10萬(wàn)臺(tái)的需求。我們希望能處于領(lǐng)導(dǎo)者的地位。
記者：您這次來(lái)華的主要目的是什么？
哈克：我是來(lái)參加我們每年一次和合作伙伴一起舉行的年會(huì)。這次年會(huì)把我們?cè)趤喬貐^(qū)的零售商召集在一起，主要想了解一下亞太區(qū)產(chǎn)品銷售狀況和售后服務(wù)狀況，并聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。
記者：富可視在中國(guó)市場(chǎng)銷售情況怎樣？目前富可視在全球領(lǐng)先,但在中國(guó)市場(chǎng)還不是領(lǐng)先者，富可視準(zhǔn)備怎樣開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)？
哈克： 2000年我們?cè)谥袊?guó)投影機(jī)市場(chǎng)上所占份額是14%；2001年將是16%；希望2002年這個(gè)數(shù)字將繼續(xù)增長(zhǎng)。我們希望在這個(gè)市場(chǎng)推出更多的產(chǎn)品；我們會(huì)征求客戶的意見(jiàn)，讓我們的產(chǎn)品更好地為他們服務(wù)；我們要與經(jīng)銷商密切合作，聽(tīng)取他們對(duì)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等方面的意見(jiàn)和想法，不斷推出革新的設(shè)計(jì)和革新的產(chǎn)品，而且要比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手速度更快，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)導(dǎo)者地位。我發(fā)現(xiàn)，投影機(jī)在中國(guó)增長(zhǎng)最快的是教育部門，因?yàn)橹袊?guó)政府提倡科教興國(guó)。投影機(jī)產(chǎn)品的確非常適合教育領(lǐng)域，但又不僅僅局限于教育領(lǐng)域，在美國(guó)、歐洲，它還被運(yùn)用到其他更廣泛的領(lǐng)域。
記者：富可視是怎樣開(kāi)始做起來(lái)的？
哈克：以前只有幻燈機(jī)，它的圖像清晰度和亮度都很低，只能達(dá)到100 ANSI流明（而我們現(xiàn)在的最低檔產(chǎn)品都可達(dá)到1000 ANSI流明，最高檔產(chǎn)品可達(dá)到5000 ANSI流明），基于幻燈機(jī)的這些無(wú)法改進(jìn)的缺點(diǎn)，我們開(kāi)始考慮如何生產(chǎn)清晰度、亮度更高的投影產(chǎn)品。
記者：對(duì)比大而全的公司，富可視非常專業(yè)。為什么富可視一直走專業(yè)化的發(fā)展道路？以后是否還會(huì)堅(jiān)持走這條路？
哈克：我們開(kāi)始研發(fā)投影機(jī)的時(shí)候，還沒(méi)有形成這樣的產(chǎn)業(yè)。隨著我們的不斷推陳出新，這個(gè)產(chǎn)業(yè)也開(kāi)始不斷繁榮。富可視在1992年的銷售增長(zhǎng)率為29%，既然增長(zhǎng)率如此之高，我們無(wú)須向多元化發(fā)展，我們只需把手頭的工作做好。我們會(huì)投入更多的精力，使我們的銷售份額不斷增加，將現(xiàn)有的市場(chǎng)做大，這是最主要的任務(wù)。
記者：和筆記本一樣,投影機(jī)產(chǎn)品現(xiàn)在也是越來(lái)越小, 未來(lái)的投影機(jī)是什么樣的？
哈克：越來(lái)越輕便、可以和網(wǎng)絡(luò)連接應(yīng)是投影機(jī)的發(fā)展潮流。小型投影機(jī)的市場(chǎng)最大，我們將在今年底或明年初推出一款2磅的便攜式投影機(jī)。
記者：在投影機(jī)產(chǎn)品更新越來(lái)越快的情況下，富可視是如何保持技術(shù)上的領(lǐng)先而使產(chǎn)品處于不敗之地的？
哈克：我們?cè)谘邪l(fā)上做了大量的投入。例如，投影機(jī)里的燈泡都是耐高壓的，過(guò)去一只燈泡可以工作1000到2000小時(shí),我們現(xiàn)在研發(fā)的新燈泡可持續(xù)工作20000小時(shí)以上。我們還不斷開(kāi)發(fā)其他新技術(shù)，雖然不是所有的新技術(shù)都能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，但我們會(huì)將部分新技術(shù)投入到產(chǎn)品中去，以保持我們?cè)跇I(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。
記者:我們知道,現(xiàn)在同類廠商的研發(fā)領(lǐng)域越來(lái)越接近,在這種情況下,富可視的優(yōu)勢(shì)在哪里?
哈克：我們對(duì)創(chuàng)新性的技術(shù)投入非常大，我們的優(yōu)勢(shì)在于可以使以后的投影機(jī)具有無(wú)線技術(shù)、與網(wǎng)絡(luò)連接。我們擁有165位科學(xué)家、工程師、物理學(xué)家。實(shí)際上，我們的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，我們還與十幾家公司有共同研發(fā)的合作關(guān)系，在全球，每天有300-400個(gè)專家為我們工作。我們與合作伙伴的關(guān)系非常密切，隨時(shí)告訴他們客戶需要什么。我們還從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中購(gòu)買部分產(chǎn)品，并通過(guò)這種方式，了解他們的發(fā)展思路, 我們甚至?xí)J(rèn)識(shí)他們的工程師。這種對(duì)對(duì)手的詳細(xì)了解，有助于我們保持領(lǐng)先地位，不用花很多時(shí)間投入到不希望過(guò)多開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域上。
記者：去年富可視與另兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了合并。合并后是否取得預(yù)期效果？請(qǐng)您談一下并購(gòu)情況。
哈克：去年，我們與挪威的Proxima ASA公司和位于美國(guó)圣地亞哥的ASK公司的合并是成功的。他們?cè)俏覀儚?qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在我們已合并成一家公司--富可視公司。這一過(guò)程還算順利。經(jīng)過(guò)合并，我們研發(fā)、生產(chǎn)、后勤等部門都組合在一起，目前公司的運(yùn)作正常，在美國(guó)和馬來(lái)西亞等地的生產(chǎn)也很正常。我們現(xiàn)在擁有三個(gè)品牌，都是非常好的品牌，這三個(gè)品牌的產(chǎn)品在中國(guó)都有銷售，我們今后將繼續(xù)保持這三個(gè)品牌在中國(guó)的發(fā)展。
記者：您是怎么使三個(gè)企業(yè)成功走到一起的？
哈克：我們是靠一個(gè)咨詢公司來(lái)幫助合并的。在這個(gè)咨詢公司的幫助下，三個(gè)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)一起做下來(lái)討論我們現(xiàn)在擁有的技術(shù)、能力，我們今后的方向發(fā)展，這樣每個(gè)公司都有一個(gè)公平的機(jī)會(huì)發(fā)表自己的意見(jiàn)，并把好的意見(jiàn)集中到一起。這個(gè)過(guò)程不是我們不是單方面推動(dòng)的，而是通過(guò)協(xié)調(diào)達(dá)成的，盡管經(jīng)歷了一個(gè)艱難的過(guò)程，但結(jié)果還不錯(cuò)。
從全球和美國(guó)國(guó)內(nèi)的合并中看，有87%的合并公司都不能完全履行當(dāng)初對(duì)股東的承諾。而我們的合并完全履行了當(dāng)初對(duì)股東的承諾的。
記者：隨著全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，投影機(jī)界是否還會(huì)掀起并購(gòu)、整合的浪潮？
哈克：我想，在未來(lái)會(huì)有更多的小公司出局，而市場(chǎng)占有較高的幾家公司仍然能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持生存。
記者：盡管富可視在投影機(jī)行業(yè)的名氣很大，但在中國(guó)市場(chǎng)知名度并不高，不做投影機(jī)的人，很少有知道富可視的，這與SONY很不相同。富可視怎樣擴(kuò)大品牌推廣？
哈克：這個(gè)問(wèn)題非常好。我們知道，SONY已經(jīng)有五六十年的歷史，有非常好的產(chǎn)品，并做了大量的廣告；而我們的公司是一個(gè)非常新的公司，但我們也有非常好的產(chǎn)品。我們將富可視產(chǎn)品帶到中國(guó)的家庭，這并不是說(shuō)用我們的投影機(jī)代替家庭中的電視機(jī)，而是要給中國(guó)家庭增添更多的娛樂(lè)設(shè)施。一套家庭影院的價(jià)格是很昂貴的，所以家庭市場(chǎng)很小，即使在美國(guó)，每年也只能售出25000臺(tái)。我們帶到家用市場(chǎng)上來(lái)的是家庭影院級(jí)的產(chǎn)品，完全可以達(dá)到家庭影院的水平，并可以和很多其他影像產(chǎn)品連接，例如：可以連接DVD、錄像機(jī)、衛(wèi)星電視、電腦，與一些安裝在天花板上的投影機(jī)相比，我們產(chǎn)品的價(jià)格并不貴。
在我們剛涉足投影機(jī)領(lǐng)域時(shí)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有形成,所以當(dāng)時(shí)還不存在出眾的品牌，我們進(jìn)入以后，這個(gè)領(lǐng)域只有一個(gè)品牌，就是富可視。我們?cè)诿绹?guó)也不是一個(gè)非常著名的企業(yè)，所以樹(shù)立公司形象對(duì)我們來(lái)說(shuō)十分重要。我們正與日本的大型電視生產(chǎn)商合作，為他們生產(chǎn)產(chǎn)品；我們還與其他著名公司如雅馬哈進(jìn)行合作，以此來(lái)提高我們的品牌形象。
記者：各地市場(chǎng)的需求狀況不同，富可視對(duì)歐洲、美洲、亞太市場(chǎng)的策略有什么不同？
哈克：我們按照地理分區(qū)設(shè)立市場(chǎng)部門，針對(duì)不同的地區(qū)喜好制定不同的戰(zhàn)略。例如：歐洲人喜歡噪音非常小的投影機(jī)，他們對(duì)體積大小不很在乎，因此我們投放市場(chǎng)的是多晶硅投影機(jī)；美國(guó)客戶喜歡體積小、亮度高的投影機(jī)，并喜歡投影機(jī)采用DLP技術(shù)，所以在美國(guó)銷售的投影機(jī)中，50%-60%是小型投影機(jī)；在中國(guó)市場(chǎng)，DLP和多晶硅的投影機(jī)很多，而在日本，多晶硅投影機(jī)很多，但DLP投影機(jī)很少，日本本土企業(yè)大多生產(chǎn)多晶硅產(chǎn)品，美國(guó)企業(yè)進(jìn)入日本本地市場(chǎng)比較困難；在亞洲的其他國(guó)家，也都有DLP和多晶硅的投影機(jī)。
記者：有的投影機(jī)廠商已經(jīng)推出LCOS機(jī)，富可視是否推出了LCOS的產(chǎn)品？
哈克：我們還沒(méi)有推出這種產(chǎn)品，這是因?yàn)檫@種產(chǎn)品現(xiàn)在的市場(chǎng)銷售額不是很高，多晶硅和單晶硅的成本是一樣的，但現(xiàn)有技術(shù)能保證多晶硅的畫(huà)質(zhì)更好些，我們現(xiàn)在還在做多晶硅。但在兩、三年前，我們已經(jīng)展示過(guò)單晶硅的技術(shù)。我相信將來(lái)技術(shù)會(huì)不斷成熟，使單晶硅技術(shù)的清晰度非常高。我們的LCOS產(chǎn)品預(yù)計(jì)會(huì)在明年推出，但市場(chǎng)份額不會(huì)很大。
記者：我注意到，富可視2000財(cái)年收入保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng),但今年第一、二季度業(yè)績(jī)與去年同期相比，都有所下滑，您認(rèn)為原因是什么？是否也是受整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響？富可視下半年的業(yè)績(jī)會(huì)怎樣？
哈克：收入下滑不是我們公司的問(wèn)題，而是整個(gè)信息產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)衰退。這個(gè)衰退影響了美國(guó)的經(jīng)濟(jì)，并影響了我們，而這種衰退又蔓延到了歐洲、亞太地區(qū)。有專家預(yù)測(cè)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)第三季度還可能繼續(xù)下滑。我不是很同意他們的觀點(diǎn)，我們認(rèn)為，第四季度這個(gè)產(chǎn)業(yè)將有所回升。 中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)
哈克簡(jiǎn)歷：
1963年到1979年，在IBM公司的多個(gè)管理崗位任職；
1979年至1982年，Booz.allen & Hamilton的副總裁；
1982年到1984，任職數(shù)據(jù)產(chǎn)品公司（Data Products, Inc.）負(fù)責(zé)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)拓展的高級(jí)副總裁；
1984年至1992年，擔(dān)任一家計(jì)算機(jī)打印機(jī)生產(chǎn)商Genicom 公司的執(zhí)行副總裁和董事局成員。
1992年4月起，擔(dān)任富可視公司的總裁兼首席執(zhí)行官，并在1994年被任命為董事會(huì)主席。
InFocus公司背景資料：
InFocus公司(NASDAQ: INFS，OSE: IFC)是環(huán)球多媒體投影機(jī)解決方案的設(shè)計(jì)、制造和推廣的領(lǐng)導(dǎo)者。公司為全球客戶提供業(yè)界最齊備的投影器材，旗下產(chǎn)品系列中既有輕于1.36公斤的便攜式投影機(jī)、多功能的會(huì)議室投影機(jī)、網(wǎng)絡(luò)投影系統(tǒng)及超亮度固定式投影設(shè)備。富可視公司全球總部設(shè)于美國(guó)俄勒岡州威森威爾，亞太區(qū)總公司則設(shè)于新加坡。在上海設(shè)有中國(guó)辦事處。
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富可視公司首席執(zhí)行官、總裁約翰.哈克訪談